Leads là gì? Tại sao lại quan trọng trong Digital Marketing?

Bạn đang tìm hiểu về Leads là gì? Đây là khách hàng tiềm năng, là người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Do đó việc tạo khách hàng tiềm năng liên quan đến việc thu hút và biến họ thành leads. Vậy câu hỏi đặt ra ở đây là làm cách nào để tìm được khách hàng tiềm năng và sau đó là doanh thu từ khách hàng này. Ở bài viết này X3Sales sẽ chia sẻ cho các bạn Leads là gì và tại sao nó lại quan trọng trong Digital Marketing.

Leads là gì?

Leads là gì? Hiểu nôm na là khách hàng tiềm năng mô tả bất kỳ người nào thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ/thương hiệu của bạn. Mọi người thể hiện sự quan tâm theo nhiều cách khác nhau bao gồm việc tải xuống, hướng dẫn miễn phí, hoàn thành biểu mẫu liên hệ, theo dõi tài khoản mạng xã hội,…

Ngày nay hầu hết các trường hợp thì doanh nghiệp sẽ nhận được phản hồi từ leads trước khi khách hàng tiềm năng nhận được phản hồi từ bạn. Mặc dù có thể bắt đầu liên lạc trước nhưng cách tiếp cận này thường không hoạt động tốt. Đó là lý do tại sao mà nhiều công ty cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng. Khi thu hút leads đến với doanh nghiệp thì nhiều khả năng họ sẽ thực sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Information qualified lead (IQL)

Theo giao đoạn của phễu Marketing thì IQL là tệp khách hàng ở giai đoạn đầu của phễu. Ở giai đoạn này thì leads của doanh nghiệp sẽ nhận ra họ đang gặp vấn đề cần giải quyết hoặc có một nhu cầu nào đó cần được đáp ứng. Do đó leads cần tìm kiếm thông tin về công ty để xác định xem có ai hỗ trợ giải quyết vấn đề hay không. Lúc này doanh nghiệp cần cung cấp tên và email để khách hàng tìm hiểu thêm.

Marketing qualified lead (MQL)

MQLs là nhóm đối tượng được chọn lọc thông qua các hoạt động marketing của doanh nghiệp. Họ tiếp cận với sản phẩm/dịch vụ thông qua các kênh truyền thông, quảng cáo bao gồm:

• Hình thức online: mạng xã hội, báo điện tử, các website khi họ truy cập thông tin trên internet
• Hình thức offline: siêu thị, hội chợ, trung tâm mua sắm, thậm chí là các bảng quảng cáo, tờ rơi trên đường phố

Ở giai đoạn này, các doanh nghiệp sẽ tạo nhu cầu cho khách hàng để họ phát sinh mong muốn và thực cầu đối với sản phẩm/dịch vụ đó. Khi người dùng đã tương tác và có sự quan tâm nhất định đến doanh nghiệp bằng các hình thức để lại email, liên hệ qua số hotline hay tải các nội dung quảng cáo từ website,… thì bộ phận marketing sẽ thống kê danh sách lại và đưa vào tệp MQLs.

Bộ phận marketing sẽ chuyển tệp MQLs này sang bộ phận Sales để thúc đẩy họ mua hàng. Những dấu hiệu đầu tiên của người dùng khi họ đặt câu hỏi xoay quanh giá cả, ưu đãi, sản phẩm tặng kèm, sản phẩm dùng thử hay 1 nhóm sản phẩm liên quan khác,… thì chứng tỏ một điều khả năng mua hàng của họ rất cao và họ đang quan tâm tới lợi ích mua hàng của họ, cũng như đánh giá chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp.

Người tiêu dùng ngày càng thông minh và có hiểu biết, họ trở nên nhạy bén hơn đối với người bán hàng. Chính vì thế ở giai đoạn này, bộ phận sale cần có chiến lược kinh doanh, thiết kế quy trình bán hàng, chốt đơn hàng và chăm sóc khách hàng sau khi mua, phù hợp để xây dựng các mối quan hệ khách hàng thân thiết cho doanh nghiệp.

Sales qualified lead (SQL)

Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng (SQL) đã thực sự quan tâm đến ưu đãi của bạn và đã được bộ phận bán hàng xác nhận thông qua cuộc gọi khám phá/bán hàng hoặc phương tiện khác. Thậm chí là chốt ngay một đơn hàng đầu tiên với sản phẩm của chúng ta thì đó là những SQLs đầu tiên. Lần lượt cứ nhiều MQLs đồng thuận và tiến đến mua hàng với chúng ta như thế, ta sẽ có được một danh sách SQLs đắt giá. Tỉ lệ chuyển đổi của bạn cũng sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên bán hàng không còn gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, hay gắn mác lừa đảo,..cho sản phẩm của bạn.

Đây là nhóm người đã liên hệ với bạn qua email hoặc điện thoại để tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. SQL thăm dò sâu hơn vào các chi tiết cụ thể của ưu đãi của bạn thay vì chỉ xem xét sản phẩm của bạn một cách chung chung.

Có một phương pháp thường được đề xuất trong sales khi xác định khả năng các MQLs có chuyển đổi thành công sang SQLs hay không, đó là phương pháp BANT. Tuy nhiên, tuỳ theo tệp khách hàng và hoạt động kinh doanh của từng doanh nghiệp mà họ sẽ áp dụng phương pháp này theo những cách khác nhau :

• Budget (Ngân sách): Họ có đủ tiền để mua sản phẩm của chúng ta không?
• Authority (Thẩm quyền): Họ có thể đưa ra quyết định mua hàng hay họ phải phụ thuộc vào câu trả lời cho người khác?
• Need (Cần): Trong thực tế, họ thực sự có nhu cầu với sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ đáp ứng họ không?
• Timescale (Thời gian dự kiến): Họ có dự định sẽ mua hàng vào thời gian nào chưa?

Chúng ta càng biết nhiều về khách hàng tiềm năng của mình thì chúng ta càng có thể tiến gần hơn đến việc chốt giao dịch. Đồng thời, chúng ta sẽ có những bước chuẩn bị tốt hơn để tập hợp họ trở thành những SQLs cho doanh nghiệp của mình.

Các phương thức cho chiến lược Leads là gì?

• Nghiên cứu khách hàng: Bắt đầu với nghiên cứu khách hàng toàn diện. Hiểu nhu cầu, điểm yếu và sở thích của khách hàng. Tùy chỉnh cách tiếp cận tạo khách hàng tiềm năng theo đối tượng mục tiêu
• Chất lượng hơn số lượng: Khách hàng tiềm năng chất lượng thấp có thể khiến đội ngũ bán hàng lãng phí thời gian vì tỷ lệ chuyển đổi thấp. Thay vào đó là cần tập trung vào việc chăm sóc khách hàng tiềm năng chất lượng cao có nhiều khả năng chuyển đổi thành doanh thu hơn, ngay cả khi điều đó đồng nghĩa với việc thu hẹp đối tượng của bạn
• Sử dụng dữ liệu: Thu thập và xử lý dữ liệu một cách có trách nhiệm. Đảm bảo tuân thủ các quy định pháp luật đồng thời tạo dựng niềm tin với khán giả của bạn. Chỉ yêu cầu dữ liệu cần thiết và truyền đạt một cách minh bạch cách bạn dự định sử dụng dữ liệu đó
• Phân tích dữ liệu: Đừng chỉ thu thập dữ liệu; phân tích nó một cách toàn diện. Bằng cách mở rộng quy mô phân tích dữ liệu thu thập khách hàng tiềm năng, bạn có thể hiểu rõ hơn về hành vi và sở thích của đối tượng mục tiêu
• Đo lường kết quả của bạn: Bạn cũng cần chú ý đến tỷ lệ chuyển đổi – tỷ lệ khách truy cập trở thành khách hàng tiềm năng. Số liệu này cung cấp những hiểu biết có giá trị về sự thành công của những nỗ lực của bạn

XEM THÊM  Công việc Digital Marketing làm gì, cần kỹ năng gì?

Câu hỏi và câu trả lời về Leads là gì?

Sự khác biệt giữa Opportunity và Lead là gì?

Lead và Opportunity là hai thuật ngữ quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị và bán hàng. Lead thường được định nghĩa là người hoặc tổ chức có tiềm năng trở thành khách hàng. Còn Cơ hội đề cập đến một vấn đề có thể mang lại lợi ích kinh doanh.

Lead thường là cá nhân hoặc tổ chức hiện có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Khách hàng tiềm năng có thể được tìm thấy từ nhiều nguồn khác nhau như trên trang web, qua email marketing hoặc từ các sự kiện.

Cơ hội được xem là một cơ sở kinh doanh có khả năng thành công cao. Thông thường, những khách hàng tiềm năng này đã được đánh giá cao vì nhu cầu rõ ràng về sản phẩm hoặc dịch vụ, có khả năng mua sắm trong tương lai gần và có khả năng tài chính phù hợp.\

Lead trong CRM là gì?

Trong hệ thống CRM, Lead là tiềm năng của khách hàng đã được ghi lại và phân loại theo các cấp độ khác nhau dựa trên quan tâm và tiềm năng mua hàng, bao gồm các nhóm như: chì lạnh, chì ấm, chì nóng. Lead trong CRM thường đặt ra các vấn đề nghiêm trọng về xác định và phân loại tiềm năng của khách hàng để quản lý hiệu quả quan hệ và quá trình bán hàng.

Lead Scoring là gì?

Lead Scoring là phương pháp đánh giá tiềm năng của khách hàng để xác định mức độ tiềm năng mua hàng của họ. Điểm số Lead Score được xác định dựa trên nhiều yếu tố khác nhau như:

• Dữ liệu cá nhân: Bao gồm thông tin như tên, email, số điện thoại, công ty, chức vụ và các chi tiết cá nhân khác.
• Hành vi: Đánh giá cách khách hàng tiềm năng tương tác với doanh nghiệp, bao gồm việc truy cập trang web, tải tài liệu, xem demo, tham gia sự kiện và các hoạt động khác.
• Đặc điểm nhân khẩu học: Xác định độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, ngành nghề và các thông tin nhân khẩu học khác của tiềm năng khách hàng.
• Thông tin hành động vi: Phân tích nhu cầu tiềm năng của khách hàng, vấn đề họ đang tìm kiếm và giải pháp mà họ đang tìm kiếm.
• Khả năng mua hàng: Đánh giá khả năng tài chính của khách hàng tiềm năng, xem họ có ngân sách và thẩm định quyền cần thiết để mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp không.

Kết luận

Trên đây mình đã giải thích cho các bạn Leads là gì? Đây là một phần cần thiết và quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc duy trì nguồn khách hàng tiềm năng mới, ổn định là một cách để doanh ngiệp phát triển bền vững. Nhưng nếu không có chính sách phù hợp thì khách hàng sẽ thoát ngay lập tức.